Блог

/ Всичко от блога

Кои характеристики на търговците са най-важни за успешните продажби?

Всяка фирма е изправена пред предизвикателството да изгради успешен търговски екип. Дори бегъл поглед в сайтовете с обяви за работа показва, че търговците са сред най-търсените специалисти. Намирането на успешни търговци обаче, особено за B2B продажби, се оказва задача с повишена трудност. За нас тази задача има няколко страни:

  1. Трябва да подбираме и подготвяме търговци за продажба на услугите на Училище за бизнес компетенции
  2. Трябва да помагаме на клиентите си в подбора и подготовката на търговци
  3. Трябва да идентифицираме най-важните и актуални характеристики на успешните търговци в B2B продажбите и да ги адресираме с учебните си програми.

Стотиците интервюта за подбор на търговци през последните 10 години очертават няколко проблемни области:

  1. Най-продуктивните търговци не търсят работа през сайтовете за работа
  2. Намирането на търговци за B2B продажби през агенция не е много продуктивно
  3. Подготовката на кандидатите за B2B търговци е на ниско ниво.

Затова отговорът на въпроса кои характеристики на кандидатите позволяват да се прогнозира успешното им развитие като B2B търговци е от първостепенно значение!

Интересно прозрение по въпроса има Mark Roberge, търговски директор на HubSpot – фирма за интернет маркетинг. В книгата си The Sales Acceleration Formula Марк Роберже описва формулата за успешен подбор на перспективни търговци. Формулата очевидно работи, защото HubSpot бързо извървява пътя от стартираща компания до компания за $100 млн.

Роберже и инженер, възпитаник на MIT и прилага инженерен подход към откриването на важните характеристики за успешните търговци. Той добре разбира, че всяка фирма работи в конкретен търговски контекст и затова търси и развива специфични качества на търговския си екип. Но процесът, конструиран от Роберже е универсално приложим за всеки бизнес.

Процесът започва с описание на характеристиките на идеалния търговец, каквито си ги представя фирмата. Следва създаването на стратегия за оценка на кандидатите. Кандидатите се оценяват относно идеалните характеристики на търговеца. И най-интересното е на четвъртата стъпка – компаниите се учат и правят итерации, докато открият кои са най-важните характеристики. Това става с регресионен анализ.

Картинката в началото на поста, заимствана от книгата на Роберже, показва какви са резултатите от първата итерация. А тези резултати са много интересни.

На графиката е корелацията между характеристиките, по които са подбирани търговците, и успеха на продажбите. Вижда се, че характеристики, които традиционно се свързват с търговците (и върху които са фокусирани сериозна част от търговските обучения), като справяне с възражения, убеждаване, идентифициране на нужди и способност за затваряне на сделки са в най-лоша корелация с успеха!

Статистиката показва, че хора, които инвестират достатъчно време в подготовката и натрупване на знания за целевия сегмент, които са адаптивни, интелигентни и фокусирани върху това да си сътрудничат с клиента и да му помагат са по-успешни от агресивните, притискащи клиентите търговци.

Анализът на Роберже потвърждава най-важните насоки за подбор и подготовка на B2B търговци (погледнете по-надолу в блога поста Оптимизиране на директните продажби от 9 юли 2014 г.). Те са залегнали в концепциите, процесите и инструментите за продажба на решения и планиране на кампании за директни продажби.

Какви са моите изводи?

  1. При подбора на кандидати за B2B търговци трябва да се наблегне на характеристики, които са в силна корелация с търговския успех в бъдеще. Откриването на тези характеристики е итеративен процес. Характеристиките могат да се отличават за отделните фирми, но инженерният подход за определянето им винаги работи.
  2. Считаните за традиционно важни характеристики на B2B търговците започват да олекват. Все по-важно става търговецът да работи в режим на сътрудничество с потенциалните клиенти, да споделя опита си за предизвикателствата в индустрията на клиента и как те могат да бъдат адресирани.
  3. Като най-важни се очертават систематичната подготовка и натрупване на знания за домейна, в който компанията продава.
  4. Подготовката на търговците, след като бъдат назначени, трябва да бъде за развиване на най-важните характеристики.

 

Огнян Дренски

Директор Маркетинг и продажби

Училище за бизнес компетенции